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贝壳VR售楼处,为房企线上售楼带来新的窗口期_详细解读_最新资讯_热点事件

2020-02-23 15:00
来源:互联网    作者:未知       关键词:线上,贝壳,项目

有的企业还在等疫情过后的市场小阳春,有的企业已经制造了“线上小阳春”。

2月22日,融创御河宸院在VR售楼部正式线上开盘,开盘8分钟即售1068套。在开盘前的三天之内,项目已经在线带看了5000多组客户,2136套房源被认筹锁定,成为西安第一个线上热销项目,也是西安开年第一个开盘热销项目。

贝壳VR售楼处,为房企线上售楼带来新的窗口期

在这个热销事件中,融创御河宸院联合了贝壳找房,并使用了其创新推出的VR售楼部,把房源、购房者、置业顾问、经纪人,以及销控系统等后台对接到了一起,是一次资源高效调动的经典案例。

这也许是2020年开年最重要的一个线上合作卖房事件,它把以流量、品牌宣传为主的线上卖房,带回到交易本身,甚至改变了一部分用户获取信息、买房的习惯。

融创御河宸院线上开盘热销的原因,是因为以下原因:

1、线上卖房考验项目的需求承接能力

虽然因为疫情影响,市场成交下降了,但热销项目的出现证明了一个判断:买房需求还在,线上也不是没有客流,只不过多数项目没有线上接待能力。

在从2月18日开通线上VR看房认筹,到22日融创御河宸院于VR售楼部正式在线开盘,贝壳调动了超10000个经纪人以VR进行在线讲房、带看,融创也调动了整个片区内200个经纪人,经过层层筛选,最后才锁定了这2136套房源的准业主,并完成8分钟认购1068套记录。

所以,这件事不只是一个VR售楼部上线的问题,而是融创和贝壳怎么合作调动资源、进行分工、提高接待转化效率的问题。

融创御河宸院因为和贝壳合作,在短时间内拿到了这个区域最好的资源。在线上售楼时代,通过合作带来的资源要素,甚至可以打破传统地产的地域区位限制。

据了解,一个购房意向强的消费者,在VR售楼部中花费半个小时左右,客户和经纪人、置业顾问在同一场景下进行交流,看房动线顺畅,细节问题能够得到及时解答,再加上在线认筹便捷,整体决策效率高。从时间上算一个置业顾问一天能接待的有效客户比传统线下接待要多3倍左右。传统的地产项目营销需要走拓客、接待、筛选、留存,在线上这个流程一样也要走一遍,但线上的流量会比线下更集中,效率也会更高。如果一线案场的营销顾问在短时间内在线下参与多个环节,就会非常混乱,导致效率下降。

贝壳VR售楼处,为房企线上售楼带来新的窗口期

一个楼盘如果线下看房加认筹,1000组客户至少得让顾问们忙上4-5天,而贝壳VR售楼部完成1000组认筹只需1天左右时间。

所以在融创御河宸院的合作中,贝壳负责利用平台作用强、经纪人资源多这个属性,先调动了10000余名经纪人进行初接待和第一轮筛选,然后把意向客户交给项目,通过双方合作及时满足、留住线上看房者。

普通项目单打独斗,或者合作的平台没有资源调动能力,很难在短时间内做好接待工作的效率问题,在这个时间段内,置业顾问最需要的其实是好用的线上工具和高效的资源统筹协调模式。

2、善用线上工具抢时间,市场不等人

眼下非常重要的一点:时间不等人。市场上有项目在等暖春,有项目在抢跑,策略虽然不同,但都有道理。不过,市场无情,谁抢先跟用户建立连接,谁就能占领先机。

疫情刚开始的时候,多数想买都在等,但一个月之后差距逐渐拉开,因为应对危机的思维和工具研发能力不一样了。

有的企业开抖音、做直播,有的企业开发小程序上传项目信息,贝壳找房则直接推出了VR售楼部,把项目沙盘、置业顾问、找房平台、经纪人等资源全部连接到了VR售楼部中。

贝壳VR售楼部不是简单将项目信息照搬到线上,而是和项目销控系统、人员做了全面对接,在VR售楼部中,用户可以直接看到所有房源销控信息,并以VR视角直观感受沙盘、区位、配套、样板间。同时,贝壳VR售楼部也把项目置业顾问和经纪人都搬到了线上,实现用户、房源、置业顾问、经纪人的同屏连接,让用户能看到所有原先仅在线下售楼处才能知道的信息。

贝壳VR售楼处,为房企线上售楼带来新的窗口期

入驻贝壳平台的德佑经纪人王欢在一个月之内完成了8套房子的认筹。王欢介绍说,线上VR带看给了经纪人更多和用户沟通的时间,碰到合适的房源就可以随时展现给用户,并进行线上讲房,这次推出了VR售楼部,实现了三方同屏,就可以及时把用户需求对接给项目置业顾问,在同一个看房场景内,随看随聊,充分满足用户的信息和互动需求,效率非常高。

融创御河宸院的置业顾问则表示,客户对于在线看盘和问询都保持了极大的热情。成交一方面是因为认可项目的区位和高性价比的价值,另一方面,则是VR售楼部给客户带来了全新的找房体验,线上看盘动线非常顺畅,毫无阻碍感,把项目的每一个细节都呈现到位。客户的看房效率高、满意度好,还能通过简单的一站式操作实现认筹、认购,自然决策的很快。

同时,贝壳VR售楼部通过贝壳的SaaS管理系统,贯穿起新房销售的整个服务链条,可以实时完成线上化管理,形成数据沉淀。

3、线上直接转签,一站式买房

线上看房绝对不是拓客、聚客,更不是应对疫情一时之需的应急策略,有人已经做了从带看到认购实现全流程线上化闭环。

贝壳的VR售楼部在与融创御河宸院的合作中,不仅实现了人、房、客的互联,还实现了平台与销控系统的打通,进而让认筹、认购都可以在线上完成,后续流程只需要在线下补充签约购房合同协议即可,并且全程可以保持VIP一对一模式,不用再排队、等待。

对于项目来说,在线上发现用户,跟用户建立连接只是完成了第一步,即使完成了线上认筹,也同样因为暂时无法完成签约、交易周期过长而面临大量的客户流失,同时也增加了购房者的风险。而目前常见的直播、小程序,虽然可以把用户吸引过来,但有高购房意向的客户并不多,且无法完成真正实现在线带看、深度交流、在线定房,也就不能走完全流程,完成用户的真正转化。

房地产的复杂性正在于它关系到消费者、开发商、置业顾问等多方、多环节,贝壳VR售楼部正是凭借其大平台优势,才能够高效连接这些系统和人群,实现全流程的线上闭环。

4、线上热销,消费者要的是真情实意

线上用户比线下更理性,因为受到的环境氛围影响小,而更注重实实在在的优惠和交易安全。

传统售楼处有很多渲染氛围的手段,包括样售楼处暖场(制造排队现象)、园林设计、茶水服务、置业顾问的一些逼定等,都是为了让买房人更加感性、更容易冲动。就像一位营销老手说的,“买房是有计划的冲动性消费。”案场做得很多事就是为了让你能立马冲动。

但是在线上就不一样了,看不到售楼处乌央乌央的人,很难受他人影响,就会更偏理性决策。有些企业拿低认筹金做卖点,实际上是没有抓住买房人的心理。

融创御河宸院在贝壳VR售楼部在线开盘之前,制定了一系列配套方案,包括7天无理由退房服务,线上购缴意向金在购房时意向金享受10000元优惠等(项目均价8300/㎡)。并且明文规定执行细节,例如不同于一些承诺了可无理由退房的企业,实际执行时退房容易、退款难的情况,融创御河宸院明确提出“意向金缴纳次日零时后可申请退款,到账时间是申请后的3个工作日内(具体以银行时间为准)。”

这是在真卖房,而不是借买房人的意向金来缓解现金流的紧张。

贝壳VR售楼处,为房企线上售楼带来新的窗口期

5、贝壳VR售楼部,让用户体验升级了

消费者要的是好房子和好服务,热销的项目多数是因为做到了这两点。

线上买房比线下更需要好服务、好体验,因为用户付出的看房成本低、自主性强,退出成本也就更低。与贝壳VR售楼部合作的融创御河宸院,可以做到一对一实时沟通互动,及时解答买房人的疑问。

相比同类VR产品通常使用全景照片拼接技术来虚拟场景,贝壳VR售楼部是点状实测后空间建模,能让用户看到真实的室内空间、距离数据,进而对户型、产品做出判断。

相比直播和以社交裂变推广房源的“抓眼球”式营销模式,贝壳VR售楼部是让专业的人做专业的事,让购房者从真实场景和专业的经纪人、置业顾问处获得关于项目的真实信息,从用户的切身利益出发做体验升级。有时间就随时看房、随进随出、不用预约的模式也给了用户更多的自主权去了解项目、做自由选择。

据贝壳平台统计,2月1日至14日,贝壳平台上找房人和经纪人共发起了309万次VR带看,相较去年同期增长近213倍;通话时长达44675个小时,较去年同期增长323.5小时。这些数字代表着实实在在的买房客户。

在很多项目处于焦虑期,通过网红直播、发红包吸引关注的时候,融创御河宸院与贝壳VR售楼部的合作,带来的不只是贝壳平台的资源和流量,还让项目真正可以卖房,让购房者可以及时买房,重建交易生态。

疫情暴发一个月之后,融创御河宸院的热销开启的是一个行业的窗口期。

责任编辑:未知

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